．作者：莊秀鳳
．出版社：方智出版社
．出版日期：2007年3月
不管做不做業務，要成功就必須具備的偷心技巧與業務精神！
你是為了什麼而工作？
沒有正確的信念，失敗是自找的
有一位友人看我從事業務工作之後，衣服越穿越高檔、換了車子又買了房子，於是主動說要成為我的同事。起初，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見面，不久之後卻意興闌珊，她說：「做保險還是不如做股票，一支漲停板就比保險賺得多。」聽了朋友的話，我才恍然大悟，原來她是為了想要賺大錢才進來保險公司。
不管從事哪一種業務行業，一定要堅持信念。很多人因為不相信自己，也沒有信念，就失敗了。從事業務工作，更要有十分堅定的信念，不然就會像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開。
信念是「相信自己做得到」的念力，一個人如果缺乏信念，認為自己做不到、比賽不會贏，那麼這個人肯定不會成功。而擁有正面信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，記取教訓。偏差的信念，是無法成就大事業的。
我看過許多為了賺錢而工作的業務同仁，他們的業績雖然不差，卻也無法做大，無法經營組織，因為沒有正確的信念，很難支持下去，走更長遠的路。就以我的朋友為例，當她回到股市後，竟遇到了台灣股市大跌而破產，但她又已經離開保險業，無法領續期獎金。想想，老天爺也真是挺捉弄人的。
我的信念則認為保險是非常好的商品，是一個愛人的行業，為了這樣的使命感，即使在最低潮的時候，我也沒有離開。
有位客戶曾經很納悶地問：「到底是什麼力量可以讓妳對保險這麼執著，連颱風天、凌晨，妳都在外面做保險？」
「我把這份事業當成是當兵，當兵是男性的義務，我也把做保險當成是我的義務。」我說。
既然你已經選擇你所愛的，那麼就不要猶豫，堅持走下去。不管你是從事哪一項業務工作，請記得一定要有正確的信念，不管是從愛為出發點也好，從分享為出發點也好，在經營自己或組織的過程中，才不致於為了賺大錢而錯失真正的良機。
你的功夫真的夠了嗎？
越懂得自我充實的人，得到越多
有一個年輕的柴夫到山上砍柴，不久，另一位老柴夫也來了。到了傍晚，年輕的柴夫發現，老柴夫雖然比他晚來，砍的柴卻比他多，於是，他暗暗下了決定，隔天要更早到山上去砍柴。
第二天，年輕柴夫很早就到林子裡，他心想：「這次我砍的柴一定比較多。」沒想到，當他挑著木頭回到柴房時一看，老柴夫所砍下的柴，還是比他的多。
第三天，年輕柴夫決定，他不但要比老柴夫早到，還要比他晚下山，他心想，這次自己所砍的柴肯定比較多。沒想到，這一天，老柴夫砍下的木頭，還是比他多。第四天、第五天也是一樣。
到了第六天，滿腹疑問的年輕柴夫終於忍不住了，他問老柴夫：「我比你早到、比你晚下山、比你年輕有力氣，為什麼我砍的木頭還是比你少？」
「年輕人啊！」老柴夫拍拍他的肩膀說：「我每天下山回到家後，第一件事就是磨斧頭，可是你下班回到家後，卻因為太累就只顧著休息，斧頭都被你砍鈍了，所以，雖然我比你老、比你晚到、比你早下班，但是我的斧頭卻比你利，我只要砍五刀，樹就倒了，你卻要砍十幾刀，樹才會倒。」年輕人終於恍然大悟。
在經營組織的時候，我經常會鼓勵業務同仁們多多去聽演講、上課，但就是有些同仁會說：「我光跑業務就來不及了，哪有時間去上課？」此時，我就會用「兩個砍柴人」的故事來做比喻，告訴大家：「如果一直在砍樹，卻忘了把斧頭磨利，總有一天會感到事倍功半。」
人在努力的過程中，也不能忘記成長，所以要一邊做事，一邊充實自己。過去的時代或許只要努力砍柴就能生存，但在變化迅速的現代，光砍柴是不夠的，而是要邊砍邊磨斧頭，不斷地充實自己，終生學習，讓自己不會被市場淘汰。
訂一個「越想越興奮」的夢想！
目標跟目的不同，很多人都搞錯了
每個行業中都有成功跟失敗的人，信念不對的人容易失敗，假如信念正確，卻一直沒有很耀人的成果，就要檢視一下，你在設目標和目的的時候，是不是出了問題？
我出社會的第一份工作，是擔任味全公司的會計，後來才轉到業務部門，從事推銷奶粉的工作。初接觸保險這行時，我覺得保險的理念很好，但是又不敢全心投入，於是採用兼職的方式，白天推銷奶粉，下班後談保險。
會這麼打拚，完全是因為我的父親做生意失敗，欠下了數百萬元的債務，身為長女的我，實在不忍心見到父親被債權人催債的模樣，並希望藉著多一份收入，來幫父親減輕債務擔子。不可否認的，除了相信保險是一份愛的事業外，保險工作的收入，遠比銷售奶粉要多，也是我毅然決然轉行的原因，但背後真正的動機，還是為了父親百萬元的債務。
我在短短兩年的時間，就將父親的百萬債務還清，這時候發現，自己怎麼好像洩了氣的皮球一樣，沒什麼動力！
想來想去，我終於發現癥結所在：因為我缺少了下一個目標。之前，我的目標是替父親還債，這個目標非常明顯，數字也很清楚，但是當債還清之後，沒有目標就不曉得要往哪邊走？於是，我又給了自己新的挑戰──當經理。
當上經理後，我又設定了新的目標──當部長，也果真成為國泰全台二十位部長之一。部長，可說是業務單位最高階層，這樣看來，似乎就沒有更高的目標等著我達成了。幸好，在當上部長後，面對著許多優秀的高學歷者，我的內心突然有一種「高處不勝寒」的感覺，於是又找到了一個新的目標──再進修。
我重新拾起書本，白天當部長，晚上當學生，雖然非常忙碌，恨不得有兩個我，但也發現到，人的力量原來可以這麼地強勁，我相信我可以做得到，也果真在蠟燭兩頭燒的情形下，順利畢業了。
觀察很多業務朋友，我發現，很多人要不就是沒設目標，不然就是錯把目標當目的。
目標和目的絕對不同。
目的，是夢想的實現；而目標，則是為了達到目的，所進行的一種短期的計劃、是數字的達成。舉個例子，某甲說：「我的目標是退休後可以無憂無慮地享受人生。」這不是目標，而是目的。
目標，應該是很明確的，而不是像「享受人生」這類很籠統的字眼。所以，甲可以重新設定說：「我的目標是收入達到三千萬，但是我的目的是退休後享受人生。」這麼一來，甲就可以知道，他要有三千萬才行。目標一定要明確，如果目標很模糊，就越不容易達成。
就像是有人想減肥，但沒有給自己一個數字，是很難成功的；如果有設定目標「一個月減五公斤」，有一個方向在，心中會感到踏實很多。
我在演講的時候，經常會被聽眾朋友問到：「既然設了目標，還需要設目的嗎？」當然要。而且，我們還要將焦點放在目的上。因為，光達成目標，不見得會快樂，但當你完成夢想、達到目的的那一天時，肯定會非常快樂。
我們每個人都應該好好地想一想，自己的夢想是什麼，然後再為了達到這個夢想來規劃各個階段的目標。
過去的我，為了家人、小孩而努力，也達成了一個一個的目標；現在的我，終於可以真正地為自己規劃夢想，這個夢想是「擁有一部紅色的法拉利跑車，並且在海邊蓋一棟別墅，退休之後每天都可以從別墅望海，每天都有傭人幫我按摩、煮美食，然後司機就開著跑車載我到我想去的地方兜風……」你呢？你的夢想是什麼？從事業務工作，最怕沒有目標、沒有目的，想要成為超級業務員，請從訂一個讓自己「越想越興奮」，足以激勵自己的夢想開始吧！
誇大目標等於自找難堪
別做一個吹羽毛的人
在業績競賽之前，我都會要大家寫下自己的目標，雖然有人認為「想大、做大、得到的就會大」，但是有些人寫的目標可說是誇大不實的「天價」，這樣的人就被我形容為「吹羽毛的人」。
有一位受到民眾愛戴的牧師，在一次傳道會上缺席，主持人告訴民眾：「各位，剛剛我接到醫院來的電話說，我們最敬愛的牧師因為心臟病突發，被送到醫院急診。」
「怎麼會這樣？牧師是一個那麼好的人啊！」民眾紛紛為牧師祈禱。
「各位，請聽我說，現在牧師暫時沒事了，不過醫生說，如果希望牧師活下去，就必須要有人願意捐出心臟才行。」主持人說。
「好！我願意！」、「我也願意」，來自四面八方的聲音此起彼落。
看到眾人的熱情，主持人非常感動，但也很為難：這麼多人願意捐出心臟，究竟要選誰才好呢？這時候，一隻鴿子飛過天空，掉下了數根羽毛。「有了！」主持人靈機一動，撿起了其中一根羽毛說：「感謝大家的熱情，我現在將羽毛往台下吹，看羽毛降落在誰身上，就由那個人捐心臟，好不好？」
「好。」「沒問題。」台下的人說。
主持人輕輕一吹，羽毛飛了起來，眼看就要降落在一名男性頭上。這名男性心想：「我還沒娶老婆耶，不行不行！」於是，他不著痕跡地吹了一口氣，羽毛離開了他。這次，羽毛即將停在一名中年男人身上。中年男人心想：「不行不行，我還有老婆小孩要養！」於是，他趁大家不注意的時候，輕輕地吹了一口氣。羽毛再度飛行。
就這樣，羽毛沉沉浮浮了數回，最後落在地上。眾人你看我、我看你，面面相覷，誰也不敢先開口。
「吹羽毛的人」意味著光說不練、空口說白話、騙死人不償命，每次業績競賽日後，我看到誇大目標卻做不到，或者是光說不練而未達成目標的夥伴時，就會以「吹羽毛」來冠名，像是，「林吹羽毛」、「吳吹羽毛」之類，如此一來，被冠上吹羽毛的人就會心知肚明，不好意思地說：「下次一定完成目標。」
你是石頭、黃金，還是鑽石
從今天起，人人都是鑽石
有一個小沙彌告訴老和尚：「師父、師父，我們已經沒有盤纏了，怎麼辦？」老和尚聽了，在路邊隨便撿起一顆石頭，並告訴小沙彌：「你將這顆石頭拿去菜市場，記得喔，無論人家喊多高的價格，都不能賣。」小沙彌半信半疑地將石頭拿到菜市場中央，來往的人看了覺得很奇怪，紛紛圍觀，討論著這顆石頭有什麼特別之處？
這時，一個好奇的人跳出來，他說：「我出十塊錢。」
「不賣。」小沙彌搖頭。
「十五塊。」另一人出價。
「不賣。」
因為看到小沙彌一直不賣，更激發人們的好奇心，大家一路喊價，竟然喊到了一百塊。小沙彌忍不住了，他非常想把石頭賣掉，卻又掛念著師父的話，只好拿起石頭就跑回去找師父，並告訴師父這個消息。「你明天再將這顆石頭拿去黃金市場，記得喔，還是跟今天一樣，只能讓人家喊價，不能賣。」師父說。
第二天，小沙彌帶著石頭到黃金市場，果然和昨天一樣，吸引了一堆圍觀者。
「一千塊！」
「不賣。」
「三千塊！」
「不賣。」
「一萬塊！」
「不……賣。」聽到石頭被喊價到一萬塊，小沙彌又受不了了，他帶著石頭回去找師父。
「師父，這顆石頭已經從不值錢變成一萬塊的身價了，為什麼你就是不賣？」小沙彌好奇地問。
師父沒有回答，只是告訴小沙彌：「明天，你帶著石頭到珠寶市場，記得喔，無論人們如何喊價，這顆石頭還是不能賣。」隔天，小沙彌又乖乖地按照師父的話，捧著石頭放在珠寶市場的櫥窗內。和前兩天一樣，好奇的圍觀者越來越多。大家都議論紛紛，這顆石頭那麼大，裡面的寶石一定也是價值連城。於是……
「十萬。」有人開口了。
「不賣。」小沙彌搖頭。
「三十萬。」
「不賣。」
「五十萬。」
「不賣。」
「一百萬。」
「不……賣。」聽到石頭被喊價到一百萬，小沙彌又受不了了，他急忙回去找師父，告訴師父這個不可思議的消息。
「奇怪了，這明明只是一顆普通的石頭，為什麼竟然有人會出一百萬來買？」師父聽了，只是淡淡地說：「我告訴你，當它被放在菜市場的時候，就只有菜市場的價錢；當它被放在黃金市場的時候，就有了黃金的價錢；當它被放在珠寶市場的時候，就是價值連城。」
我經常會問業務朋友兩個問題。
第一個問題是：你希望自己做多少業績？
有些人回答：「我只要破零就好了。」這樣的人，我稱為石頭。
有的人會說：「我只要完成公司給我的責任額就好了。」這樣的人，我稱為黃金。
有的人認為：「我的業績無上限，做多少就有多少。」這樣的人，我稱為價值連城。
你希望自己是石頭？黃金？還是價值連城呢？
前文，我曾經提到「定位」，這兩個字聽起來很籠統，到底什麼叫做定位？ 你看蔡依林，她最早被定位成少男殺手，後來則被定位為時尚流行歌手，讓喜歡她的人從少男轉變為男女通吃；而Prada則被定位為高級精品，專門賣給有錢人、企業家。
定位是非常重要的，不只明星、產品要做定位，我們自己也要為自己找到一個定位。因此，我也喜歡問大家：「你希望自己在這個行業成為什麼樣的人？」有些人回答：「我要成為超級頂尖業務員。」有些人則說：「我要成為組織的領導者。」也有人聳肩表示還沒有想到。
根據我多年的觀察發現，有定位固然很好，但是正確的定位又更加重要。那些將自己定位成超級頂尖業務員的人，後來的確也是業績高手，但是拚了幾年後，當年紀漸長，體力精神也就每況愈下，很快地就被另一位超級頂尖業務員給頂替了。
至於將自己定位成組織領導者的人，初期雖然不像頂尖業務員快速賺錢，但是隨著組織越來越龐大，數年之後，即使自己不做業務也有組織的利益收入，假如再過個幾年、組織更大時，收入也就更可觀。這麼說，當個組織領導人要比超級頂尖業務員要好囉？
也不見得，因為組織若沒有很強的向心力，也可能面臨崩潰瓦解的慘境，所以，正確的定位除了與志向有關之外，還要根據自己的能力與個性來定位，如此才能發揮最大的效益。
女明星教我的事
想贏，要先認輸，再求突破
在好萊塢，有影星們意欲爭奪的奧斯卡金像獎，但搶在奧斯卡獎頒獎前一天公布的「金酸莓獎」，選出的卻是最爛女主角，也可說是眾星們最想遠離的獎項。二○○二年，荷莉貝瑞打敗眾女星，得到奧斯卡金像獎影后，不久後，她卻因為在電影「貓女」中，被認為「只會賣弄身材，毫無演技」，成為「金酸莓獎」的最爛女主角入圍人選之一。
舉辦了二十多年的「金酸莓獎」，每年都由評審們選出他們認為演技最爛的男女主角，卻很少有人願意出席領獎，因此大家都認為，荷莉貝瑞八成也不會出席。沒想到，荷莉貝瑞不但盛裝出席，當主持人宣布她的名字的時候，還假裝一副不可思議地驚訝，雙手抱頭，然後興奮地說：「天啊！真想不到是我得獎！」隨後，帶著她所得到的奧斯卡最佳女主角獎盃上台，她的舉動讓現場的來賓與媒體幾乎都笑翻了。
接過金酸莓獎之後，大家都很想知道她會說哪些話，只見荷莉貝瑞說：「各位評審委員們，辛苦了。既然我得到了這個獎，我也要跟我的經紀人分享。」當她的經紀人上台之後，荷莉貝瑞告訴經紀人：「下次接片子的時候，記得幫我挑一部好一點的片子，不要選這麼爛的劇本。」
全場又是哄堂大笑。
接著，荷莉換上了正經的表情說：「從小，我的媽媽就告訴我，想贏，要先認輸，輸了就輸了，一個不敢接受失敗的人，也沒有權利接受成功的機會。」荷莉的一番話，激勵了在場的來賓，也廣受媒體的喝采，隔天，幾乎各大報的頭版都是她的版面，荷莉因此搶盡鋒頭。
不管你是非志願離職、被公司遣散、失業、被倒錢，或是創業失敗，傷心難過是一定的，但是就接受吧。有句話說「哪怕明天是世界末日，今天也還是要種蘋果樹」，遇到不如意的時候，光抱怨並不會讓事情更好，但接受事實之後，往往可以找出另一道出口──荷莉貝瑞就是一個最好的例子。
讓你的弱點變強項
學會這一招，很管用的哩
二十多年前，當我還是一位小主管的時候，認識了一位和我同期進公司的女性，這位女性看起來柔柔弱弱的，不夠精明、不夠犀利、也沒有好口才，感覺是一個規規矩矩的乖乖牌。就業務工作來說，這種類型應該做不久，她果真也離開了公司，沒想到二十年後，她在別的業務領域做出令人咋舌的成績，雜誌報導她年收入至少六千萬。
一點兒也沒有業務個性的她，到底是怎麼做到的？二十年後與她再次相遇，我恍然大悟。原來，口才不好、不善於說話這些業務人員認定的弱點，在她身上竟然變成了強項。因為，當她和一群人在一起的時候，總是默默無聲，專心地聽著別人在說些什麼，時機到了才開口，她的溫柔婉約反而贏得了大家的信任。
就在不斷地分享下，她的組織越做越大，許多人看到像她這麼沒有好口才的人，都能經營這麼大的組織時，對她更有信心，紛紛加入她的團隊，時間一久，她所經營的團隊，成為該公司最大的團隊。
她，
沒有犀利的口才，溫柔婉約更具親和力；
沒有顯赫的學歷，耐心地講解更能拉近距離；
沒有專業的派頭，隨和的裝扮更顯得親切；
當弱點變成強項的時候，威力可比原子彈爆炸，所以，誰說口才不好，就做不了業務呢？
驢子不會變成馬
動機的影響力可是很深的呢！
有一位副官跟在將軍身邊非常久，眼看同袍都升官，自己卻仍然原地踏步，心中非常不滿，但又不敢問將軍。一天是副官的生日，在慶生會上，副官幾杯黃湯下肚後，膽子也變大了，於是跑去問將軍：「將軍，跟我一起進來的人都升官了，你為什麼還是只讓我當副官，太不公平了。」
將軍聽了副官的抱怨後，並沒有生氣，而是指著外面的驢子說：「那頭驢已經跟了我們很久，你覺得牠有沒有變成馬？」副官搖搖頭說：「驢子當然不可能變成馬。」
「這就對了，你雖然想升官，但是你的舊習慣跟態度都沒有變，不積極又沒成長，就算我再怎麼想升你，也沒辦法啊！」將軍嘆了一口氣。
在管理逾千人的組織時，我也會像故事中的將軍一樣，在決定升遷時，被部屬抱怨不公平，這時，我除了將「驢子不會變成馬」的故事說一次之外，也告訴部屬與其眼紅別人升官，不妨檢討自己，多多培養良好的動機。動機是「實現目標的動力」，一位動機不強的業務人員，天氣熱一點就懶得往外跑；動機很強的業務人員，即使下大雨、颱風，仍然不畏困難地到客戶家拜訪。
動機越強的人，越不容易被外界誘惑，成功的機會也更大。
得到信任，什麼東西都賣得出去
一開始就賣高價商品，反而得不到客戶的心
有一次，我與朋友約在餐廳見面，卻提早半小時到達，於是，我走進餐廳附近的服飾店看衣服、殺時間。一打開門，坐在收銀台的店員小姐只是站起來對我親切地說：「您好，請慢慢看，如果有喜歡的再告訴我。」然後，又坐下來繼續做她的事情。
表面上，她似乎是坐在位子上看帳目，但實際上，這只是她的障眼法，基於業務工作的敏銳度，我感覺得出來，當我在看衣服的時候，她的目光也跟隨著我，暗自觀察我對衣服的喜好。當我要走出店門的時候，她站起來告訴我：「小姐，真是對不起喔，今天沒有妳喜歡的，歡近妳下次再來，我們會不定時地增加新衣服。」
雖然沒有買任何衣服，但是當我走出這家店的時候，心情卻很愉快，不久後，我又再度光臨這家店，並試穿了一件中等價位的衣服。店員看到我試穿的新衣後，親切地告訴我：「小姐，這件衣服可能比較不適合妳，這樣好了，我拿一件衣服，妳試試看！」我接過店員手上的衣服，以為她給我的必定比較貴，沒想到回到換衣間一看，她建議的衣服還比我自己挑選的便宜，當下，我對這位店員的好感度立刻上升。
「小姐，我這裡還有幾件不錯的衣服和裙子，感覺滿適合妳的，妳去穿穿看。」接著，店員拿了十幾件衣服給我，果然每一件都像是專門為我設計似的，沒有一件不好看。結果這一天，我在這間店試穿了將近一個下午，兩手空空地離開。你以為我沒買衣服嗎？正好相反，我買了十幾件衣服，店員怕我拿不動，所以叫快遞送到我家。
離開這家店之後，我左想右想，為什麼只要是她推薦的衣服、裙子我都照單全收，原因就在於她讓我覺得她是一個很值得信任的店員，當我完全信任她的時候，也就買了她推薦的衣服。
不管你從事的是哪一個行業，「取得客戶完全的信任」比什麼招術都好用，客戶絕對不可能在第一次接觸時就信任你，尤其是疑心病比較重的客戶，更會懷疑東、懷疑西。面對容易懷疑的客戶，最好的方法就是持續地對客戶讚美、噓寒問暖、有資訊時就不吝於分享給客戶，久了之後你會很驚訝地發現，當初最不信任你的客戶，到最後竟然會變成你的死忠客戶，其實，並不是客戶的疑心病治好了，而是客戶因為喜歡你、進而接受你──這也就是為什麼我經常將「感覺對了味，價格無所謂」掛在嘴邊的緣故。
靠感覺銷售，不一定準；
感覺是澳客，結果卻是超級大好人，絕不能放棄任何一個機會
人是情緒的動物，而且很喜歡憑感覺行事。可是，感覺其實是不準的。
有一次，我陪同甲小姐到一家銀樓談業務，由於甲小姐一向都是跟這家銀樓買貴重首飾，出發前，甲小姐一直都信心滿滿地認為銀樓老闆一定會向她購買。沒想到，當甲小姐將商品介紹完之後，銀樓老闆只是笑笑地說：「好好，沒問題，我一定會仔細研究，要買的時候再告訴妳。」卻沒有當場簽約。
我和失望的甲小姐走出銀樓後，看見銀樓的隔壁恰好有一個小小的水果攤，於是我就請甲小姐坐下來吃盤水果。
「老闆娘，妳在這邊賣水果多久了？」我一邊吃著水果，一邊問。
「也快二十年了。」老闆娘說。
「喔，那妳一個人忙得過來嗎？還是老公去批貨了？」我又問。
「唉，我老公就是因為過去太忙了，現在得了肝癌。」老闆娘嘆了一口氣。
這時候，甲小姐拉拉我的衣角，很小聲地說：「經理，我看她應該很窮，沒錢買吧？」我搖搖頭，示意甲小姐噤聲，繼續與老闆娘閒聊，聊著聊著，就聊到了保險上面。
此時，老闆娘說：「從來都沒有人跟我談過保險耶……」
「那妳覺得每個月大概可以存下多少錢來買保險呢？」我接著老闆娘的話問。
「每個月五千元應該沒問題吧！」老闆娘說。
於是，我立刻拿出DM，向老闆娘介紹商品，不到一個小時，老闆娘就簽約了。回公司的路上，甲小姐感慨地說：「我以為會買的的人，竟然沒買；以為不可能買的人，卻買了。」「所以囉，業務這份工作，如果用『以為』來評估，是不準的。」我告訴甲小姐。
從事業務工作，如果只是靠感覺銷售，反而會失去很多好機會──你可以分先後順序來拜訪客戶，卻不能放棄與任何一位準客戶見面。像我，在從事業務工作時，就抱著「人人有機會」的想法，每認識一個人，就找機會切入，也因此認識了很多陌生客戶。
問問題行銷法：一問一答，打通成交關鍵！
請想像以下的畫面。
當客戶與你約好簽約時間，你興高采烈地出現，見了面之後，客戶卻說太太反對（先生反對）時，此時你該怎麼辦？
傳統的行銷方式，多半是與反對者面談，藉此消除反對者的歧見。這種方式，不但累死業務人員本身，成功機率也不高，因為反對者通常主觀較強，有時甚至為反對而反對。
什麼？你還在用那套傳統的行銷方式嗎？趕緊換個撇步，採用「問問題行銷法」吧！
一位保險業務丙先生到某家公司舉辦產品說明會，會後有三個人表示願意購買，其中兩位立刻付錢，第三位則要丙先生隔天再去收錢。次日，丙先生高高興興地去公司時，對方卻說：「我的錢都是太太在管的，她反對我買保險。」被客戶拒絕的丙先生很沮喪地回辦公室，看到他一蹶不振的模樣，我問他下一步打算怎麼做？「我想，改天去跟客戶的太太談一談。」丙說。
「你覺得跟他太太談會成功嗎？」我問。丙搖頭又聳肩，反問：「那要怎麼辦？」「你可以設計幾個問題，讓客戶回答，由於是你問、客戶答，發球權等於是掌握在你的手中，客戶答到最後無路可走，於是就會同意購買。」我說。
這個方式，就是問問題行銷。
丙先生的客戶結婚十七年，太太是天秤座，有兩個小孩，我們就針對他的個人資料設計了三個問題。
「T先生，您和太太結婚十七年來，錢都由您太太管，對不對？」
「對。」
「您太太應該滿喜歡買東西的，對不對？」
「你怎麼知道？」
「因為天秤座的女孩子都比較愛花錢，不會理財。」
「沒錯、沒錯。」
「你們結婚十七年來，您對太太的理財結果還滿意嗎？」
「不滿意。」
「如果不滿意的話，現在您何不用您的智慧來理財，讓家庭財務更好？」T先生想一想之後，覺得我們說得頗有道理，於是決定同意簽約。
問問題行銷的祕訣就是設計數個問題，透過一問一答，行銷人員不斷地問，讓客戶不斷地答，在回答的過程中，客戶就會自己想通，進而購買，所以，問題該如何設計，就非常重要。在這裡提供一個訣竅──在設計問題時，盡量以「開放式問題」以及「可讓客戶當下做決定」的題目為主，讓發球權掌握在你手中，你會發現，就在業務人員不斷地問、客戶不斷地說之間，合約就能手到擒來了。
定位行銷法
讓客戶需要某個產品時，就只會想到你
許多幼童在還沒有學認字的時候，就已經看得懂「M」這個英文字，因為它代表了麥當勞叔叔。美女明星的化妝品海報，密集地出現在街頭上，造成了該化妝品銷售創下驚人業績。這些，都是定位行銷不可抗拒的魅力。
在飛機的座位背後，有一個置物袋，裡頭放置了一個防水的紙袋。這種紙袋最初的用意是為了讓乘客暈吐時使用，所以在紙袋上面都會印著「此紙袋可供暈機嘔吐時使用」幾個字。沒想到，暈吐的乘客竟然增加。航空公司的主管發現了這個奇怪的現象後，便猜想，是不是因為看到紙袋的圖文，就讓乘客潛意識裡會想暈吐？於是，主管就建議公司將原本印在袋上的文字改成「這是垃圾袋」。改過之後，果真減少了嘔吐的人數！
這個故事聽起來似乎令人感到不可思議，但也表示定位的影響力是非常大的──當紙袋被定位在嘔吐袋時，嘔吐的人就增加；當紙袋被定位在垃圾袋的時候，嘔吐的人就減少。從麥當勞、美女代言的化妝品到飛機上使用的垃圾袋，會讓你想到什麼？
沒錯，就是定位。你有自己的定位嗎？
定位＝讓客戶看到某個東西，或是需要某件產品時，就會想到你。
比如，中年朋友看到帽子時，會想到帽子歌后鳳飛飛。比如，有一位男性業務人員，非常會打高爾夫球，經常以球會友，甚至定期舉辦高爾夫球盃比賽，讓客戶只要一想到打高爾夫球，就會想到他。從如果我們可以將自己銷售的信念或特色先定位好，讓客戶想到某個產品就想到你，也就不怕沒有客源了。
贏在多一點熱情
熱情，是打破界線的好方法
銷售是一種情感的傳遞，在現代人情較冷淡的社會中，最需要的就是熱情。我在進入保險界之前，是在一家食品公司擔任嬰兒奶粉推銷員，當時，我必須到各個婦產科、診所走動，希望診所的護士、醫師願意使用我們公司的奶粉。
A婦產科診所，是台北市東區非常有名的診所，在生育率較高的年代，這家診所每天接生的新生兒也非常地多。因此，幾乎每一家奶粉公司的推銷員都會經常拜訪A婦產科診所，希望能夠得到診所的推薦。我也不例外。雖然我知道A婦產科診所較偏愛推薦某家的奶粉，但是我仍然不放棄，不定期的到診所走一走、發發新資訊。
有一天，我聽到醫師娘說她想要去燙頭髮，但不知道去哪一家燙比較漂亮？
「我知道西門町有一家香港師傅的手藝很好！」我說。
「喔？妳說的髮廊在哪裡？」醫師娘再問。
「就在……」話還沒說完，我的腦海中突然閃出一個念頭：莊秀鳳，妳何不現在就載她去燙頭髮呢？於是，我話鋒一轉，接著問醫師娘現在有空嗎？
「有啊，要做什麼？」醫師娘好奇地問。
「走，我現在就載妳去做頭髮。」我打電話給美髮師，確認他有空之後，立刻載著醫師娘到美髮院，當她在燙頭髮的時候，我就在一旁與她聊天。
「阿鳳，真沒想到妳這麼有行動力，馬上帶我來！」醫師娘接著說：「其實，我想燙頭髮已經想了好幾天了，別的奶粉推銷員聽到我想燙髮，都只是口頭告訴我某某家的幾號設計師而已，我真的想不到妳竟然親自帶我來燙髮！」其實在當時，我也沒有想太多，只是覺得天底下哪個女人不愛美？雖然這家診所過去並沒有採用我所推銷的奶粉，但是我也把醫師娘當成客戶一樣關心。
結果，在這次的「燙髮行」之後，只要來到這家診所的孕婦問起：「寶寶吃哪一家的奶粉最好？」診所就會幫我推薦，讓我的業績突飛猛進，並成為公司的最佳業績銷售員。也是從這次之後，如果我去拜訪的時間近用餐時間，醫師娘就會邀我到她家吃飯，這個「福利」絕對是其他奶粉推銷員享受不到的。我相信，只要出發點是善意的，具有比別人更多的熱忱，並且不要太急功好利，抱著交朋友的心情，就算不是客戶，也可以變得有交情，不管推銷什麼東西，都能成功。
排除溝通障礙，找出客戶需求
溝通的方式不對，反而會讓客戶覺得很煩
你有沒有遇過這樣的人？第一次見面，才說不到幾句話，對方就一直拿出各種商品誇好說讚，見面十分鐘，對方極度推銷的「熱情」，已經讓你想逃之夭夭？
有一隻非常美麗的鳳凰飛到魯國棲息，魯國人看到牠，無不被鳳凰的美所震懾，認為牠是吉祥之物，於是就將這隻鳳凰捉下來送給皇帝，被養在一間非常漂亮的大籠子裡。吃飯時間到了，皇帝將妃子吃的食物送給鳳凰吃，可是鳳凰卻不吃。皇帝又將自己的食物送給鳳凰吃，鳳凰還是無動於衷。皇帝急了，召告天下廚師做出最精緻美味的食物，可是，鳳凰仍然一動也不動。
數日未進食的鳳凰眼看著就要死了，在鳳凰臨死前，皇帝的部下找到了一個自稱聽得懂鳥話的解語人進宮。皇帝要解語人問鳳凰為什麼不吃？只見解語人走到鳳凰前說了幾句話，鳳凰果然開口了。
「快告訴我，鳳凰對你說了什麼？」皇帝急著想知道。
「啟稟皇上，」解語人回答：「鳳凰說牠只吃果子。」
「來人啊，趕緊把最甜美的果子拿來。」皇帝大聲命令。
就在此時，飢餓的鳳凰垂下頭來，結束了牠的一生。
每當我說完這個故事之後，我就會問大家：皇帝有沒有錯？錯在哪裡？此時，許多聽眾就會回答：「皇帝錯在沒有弄清楚鳳凰吃素不吃葷。」
「沒錯。」我接著又問：「請問一下各位，你的客戶喜歡什麼？有什麼需求？你知道嗎？」
在上述的故事中，皇帝最大的問題在於，他只是一味地用自己的想法，要大家做出最美味的食物給鳳凰吃，而沒有考慮到鳳凰的喜好。
許多業務人員在為客戶介紹產品時，也犯了皇帝的毛病，儘管熱情無限，一個接著一個地說明，卻沒有考慮到客戶的需求是什麼？也不察言觀色，看看客戶是否不耐煩，就算講到口水都沒了，客戶不但不會買，說不定還覺得你很煩，把你列為拒絕往來戶。
頂尖的業務人員就不同了，他們熱情、有活力，並且暗中觀察客戶的行為和表情，從談話中找出客戶的需求和喜好。
在心理學上，一個人在聆聽時，會做出不同的肢體動作，不同的動作各代表著不同的意思，在此說明如下：
．當客戶背靠著椅背，翹著二郎腿，雙掌十指交握在胸前時，表示這是一位很有自信的客戶。
．當客戶坐得比較正，背往前傾，雙掌交疊，放在膝蓋上時，表示這是一位比較願意開放心胸傾聽的客戶。
．當客戶背靠著椅背，雙臂交叉、抱在胸前時，表示這是一位防衛心較強的客戶。
．當客戶一隻手靠在桌上，另一隻手撫摸著下巴時，表示客戶正在評估你的想法。
．當客戶一隻手放在桌上，手掌無意識地敲著桌面，另一隻手放在下巴，頭略低時，表示客戶感覺緊張。
．當客戶背靠著椅背，雙臂放在椅背上時，表示客戶覺得無聊。
聰明的朋友們，在你侃侃而談的時候，不妨多觀察客戶的表情和肢體語言，伺機而動、找到客戶的需求，成為客戶心目中最貼心的業務人員吧！
負責一點，成功也多一點
菜鳥變身頂尖業務員的故事
A公司一直苦於拿不到甲客戶的訂單，為此，A公司派出了最優秀的業務人員，甲客戶仍然不為所動。一天，A公司的同仁全部外出，只留下一位很年輕的菜鳥業務員，這時，電話響起。
「您找我們公司老闆？他現在不在，請留下電話，我會幫您聯絡他。」年輕人很有禮貌地留下了來電者的姓名和電話。他寫了一張字條放在老闆的桌上，同時也打電話給老闆，聯絡了數次，電話始終未能接通，直到下班時間到。下班前，菜鳥業務員打了一通電話回給對方，他告訴對方找不到老闆這件事，並請對方留下家中電話。
回到家之後，菜鳥業務員還是繼續打電話給老闆，這次電話終於接通、也找到了老闆。第二天，老闆告訴大家：「我們公司終於拿下了甲客戶的訂單了！」原來，這位打電話來的人，就是甲客戶，他告訴菜鳥業務員的老闆：「我決定要將五百萬的訂單給你的公司，但是有一個條件是，必須由接我電話的那位業務員來處理，如果他離開了，那麼這筆訂單也就不在了。」
這位年輕的業務員，因為基於對工作的熱忱，將所有想得到方法都用上，沒想到竟換來了一個大訂單，後來，他不但成為非常頂尖的業務大師，還成為公司的經理。
如果，你是故事中的菜鳥業務員，是否會跟他一樣這麼負責？二十多年來，我看過數千位業務員，並發現，越是負責任的人，越能得到客戶的信任。一般業務員通常會在客戶簽約後就鬆懈了，頂尖的業務人員的信條是任何時刻都是重要時刻，尤其許多商品在客戶付費後，還是有七天的鑑賞期（保險有十天契撤期），因此，在商品賣出之後更不能以為沒事，還是要與客戶保持聯絡，讓客戶有持續被關心的感覺，對你信任度及好感度又更加提升。
頂尖業務的字典裡沒有「放棄」兩個字
半夜三點半來敲門，這種經驗想忘記也難
有一次到中國演講，演講完之後主辦單位帶我在當地吃美食、逛街，直到十二點才回飯店。出了電梯，我發現走道上坐滿了人。「你們怎麼了？為什麼坐在這裡？」我心想，該不會是我的房間遭小偷了吧?! 「莊老師，我們終於等到妳回來了。」其中一名年輕人遞上名片，告訴我他們從晚上八點一直等到現在，為的就是希望跟妳合照。
看到這群年輕人人手一支冰棒，飯店的走道又沒有空調，想必他們一定非常熱，讓我很感動，於是我請他們到房間坐坐，並問他們有沒有什麼想知道的問題。「我們想知道，要怎麼樣才能像妳這麼成功？」一位從山東來的年輕人說。「你們願意在這麼熱的天氣等我四個小時，已經具備了成功人士的特質，那就是不放棄。」接著，我說了另一個故事給這群年輕人聽。
那是數年前我在馬來西亞演講時所遇到的事情。
和往常一樣，演講完之後，主辦單位會帶著我到處逛逛，回到飯店時，已經凌晨一點。沉睡了一陣子之後，房間的門鈴突然響起，我看看時鐘：凌晨三點半。「莊老師，妳在嗎？」門外有人喊著。「誰啊？」我睡眼惺忪地開門，發現眼前的五個人，我一個也不認識。「莊老師，妳好，這是我的名片。」一個看似帶領人的男性，遞給我他的名片，禮貌地說：「我姓張，真的很不好意思，這麼晚了還來吵妳，因為主辦單位不告訴我們妳住在哪個飯店，所以我們只好一間間飯店打電話詢問，好不容易才問到……」
任何人在睡覺的時候，一定都不希望被打攪，我也是一樣，但是一想到這群人拚命打電話的模樣，我也就心軟了。「你們找我有什麼事？」我將門打開，讓這群人坐在客廳。「是這樣的，我想請莊老師為我的小組做激勵。」張先生說。
這天凌晨，我被名片上印著主任的張先生所感動，和這個五人小組聊了兩個小時，七年後再見到張先生，他不但是馬來西亞的頂尖業務經理，還帶領著一個非常強的業務團隊，每年的年收入超過三千萬台幣，還開玩笑地說：「莊老師，我賺的錢都多的用不完了耶，妳說怎麼辦？」旁人或許不知道患有小兒麻痺、國中肄業的他為什麼會這麼成功，但是我早在數年前，就已經看到了他的未來會大放異彩，就是因為他身上有著不放棄的因子，用這樣的精神來面對客戶，你想客戶能不被感動嗎？
每個人成功的特質不同，但是我在每一位成功者的身上，都發現了「不放棄」的特質，如果你也具有這樣的特質，那麼加油，成功離你不遠了！
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