為何店家標價總有零頭數字？
「我真的不在意」是在意還是不在意？
重複對方說過的話比較容易突破對方心防？
作者運用有力且豐富的筆觸，告訴讀者如何做到，並從以下幾類來源中，篩選出有效的談判工具：
◎心理學、語言學、測試與實驗、行銷與管理溝通等領域之最新發展
◎與兩百位世界級的談判者進行面談，並從面談中整理出相關的訣竅、秘訣與技巧。
◎梅爾代表數千位委託人並擔任其辯護律師的個人實戰經驗
在此你將能學到，當面對一堵牆時、或是你的想法遭到拒絕時、抑或是你正面對敵意與憤怒時，怎樣做才是行得通的──怎樣做又是不可行的。
作者： 羅伯特．梅爾
出版社： 商周出版
出版日期： 2008/02/26
連結的力量
精心設計談話的語調和情緒、獨特的個人風格，建立親密友善的關係、正面愉悅的談話氛圍，以及培養投入感，這些要素都能讓你和對方產生連結。
一、理智的前戲：
幾年前，我曾經研讀過東方哲學，發現在耶穌基督出生前的三百年，中國哲人老子就已經開始開示門徒，而老子所說的一些話，正好可以用來解釋「連結」的概念。老子的智慧珠璣，更強化了以下的核心概念：「一個臉上沒有笑容的人，絕不可能開店。」與「身段柔軟的人，才能走得長遠。」
如果把時光拉回到近代，我會聯想到當代哲人—性學大師露絲．衛塞默（Dr. Ruth Westheimer）博士。露絲博士將人類的心靈視為一個情慾地帶，她說：「真正誘發情慾的，其實是耳鬢間的廝磨。」相信所有戀人都知道這是什麼意思。
在說服的過程中，「理智的前戲」是不可或缺的一環。透過這個手段，可以讓對方感覺到你，同時，對方會根據你的行為模式做出反應。當感覺很好時，就能談成好生意。基本上，之所以能取得對方的認同，並不只是因為合理的基礎與事實數據，還包括雙方的感覺好不好。
在談判時，態度必須親切。 首先，你應該清楚地認知自己是一個「人」，然後才是一個談判者。同時，你應該將對方視為一個挑戰，而不是一個敵人。
當世界愈來愈科技化，充滿了傳真、電子郵件、手機等科技產物，軟性訴求可以讓競爭態勢變得截然不同。今天馬上請對方吃一頓幾百塊錢的午餐，很可能比明天承諾給對方幾十萬元的讓步更具有說服力。
下面這個故事，是有關一家正面臨危機時刻的企業。
「達美計畫（Delta Plan）溫情柔軟的一面。」當初華爾街日報是這麼報導的。
「一架德州噴射機墜毀，在短短幾小時內，就有一三七個人因此而喪命，達美航空迅速派遣員工陪在每位罹難者的家人旁邊。」達美航空的策略是「讓所有的罹難者家屬，都能感受到該公司最大的同情與誠意。」結果如何呢？「最後，許多罹難者家屬發現很難對一位『朋友』提出控告。這種及早與家屬建立共患難情感的做法，是達美航空的危機管理策略的一環。事實證明，這確實是非常有效的做法。」
二、放低姿態：
你應該保持低調，不要挑起對方的激烈反應或情緒。放鬆的人比較不會抗拒你和你的想法。秘訣：坐著的人比站著的人容易被說服。你可以先和對方閒聊，談談天氣、交通路況、星期天的球賽、你昨晚錯過的一些瑣事，以及某些彼此都認識的人等。你可以接受對方請你喝一杯咖啡、或是反過來請對方喝杯咖啡，也可以說個笑話。運用各種破冰工具打造具說服性的氛圍。
三、將談判流程「個人化」：
所謂的「個人化」，是指在溝通與表達時，應該以你個人、而非以你的公司為主要人稱。想想看，下面哪一種說法比較具有說服力？「凱倫，我可以為你做些什麼？」還是「Acme 公司希望向 Apex 提出一個企劃案。」專業的溝通者會不斷地強調「個人」。例如電視新聞主播會以名字稱呼工作夥伴，諸如：「瑪莉安，謝謝你的現場報導」、「泰德，今天在運動場上發生了哪些特別的事？」、「明天會下雨嗎？比特。」這種對話聽起來覺得既輕鬆又專業。
當然，個人化策略也能反向操作。有一位叫Ｔ．瑞那茲的美國稅務局官員，曾經安排我的一位委託人參加一場法庭記者會。我們的對談雖然誠懇但卻熱絡不起來，我們總是互稱「梅爾先生」、「瑞那茲先生」。後來我終於有機會寄一份同意書給他，於是我請問他的大名為何。「只要寫Ｔ．瑞那茲就可以了。」他這樣回答。
事實上，美國稅務局人員的名片上，只會出現名字中第一個字母的大寫，這些人講話時，也總是說：「這是代表本部」或「本部所提供的服務」，而不會說自己的姓名。同樣的，在美國，大多數地區的警局人員的識別證上，也只會出現名字中的第一個字母大寫。這種做法是盡量降低個人色彩。當這些官員或人員愈超然，就愈不會受個人情緒的導引，且愈能「公事公辦」。
四、建立緊密友善的關係：
要讓說服的過程進展得更順利，就必須互信。若無互信，就不可能談判，頂多只能算是彼此討論而已，因為不管做什麼樣的承諾，對方都會存疑。無怪乎我們常聽到商場上的人說，必須對合作夥伴有高度的信任才行。互信的建立，是植基於信譽與專業，更重要的是基於彼此的和諧關係，如果對方喜歡你的話，你才比較容易說服他。
如果你真心誠意地關心別人的問題，對方一定會喜歡你。當一個人在工作上出現麻煩，就算索馬利亞發生大飢荒、哥倫比亞的火山爆炸、或是日本出現大地震，他也不會關心。為什麼？因為工作上的問題是自己的問題，而那些災難雖然嚴重，但距離自己太過遙遠。因此，你應該和對方談談他們自己、他們感興趣的事，以及他們可以聽上好幾個小時的事，你或許會因為選對了談話的主題，而讓對方喜歡你。因此，千萬不要成為「垃圾關係」製造者。因為對每一個人來說，只有他自身的問題與需求才是最重要的。就如同美國藝人梅爾．布魯克（Mel Brooks）說的：「如果我長了一根刺，那真是一個悲劇；但如果你踩到香蕉皮不慎滑倒，並因此而喪命的話，那可是一個喜劇。」
五、建立正面的態度：
說服，是態度運作後的結果。必須有正面的態度，才能產生正面的結果；負面的態度則會帶來敵意。 正面的態度反映在你的行為舉止中。包括你的聲音、舉動與注意力等，都應該表達出你的關心、同理心、了解，以及希望能與對方並肩合作、而非互相抵制的渴望。
在私人關係中，偶爾說出一些激烈或不中聽的話，會給你帶來一些衝擊。不過，這並不會讓你們的關係走到終點，假以時日，彼此的關係還是可以修補並繼續下去。但在商業行為中，這些話所帶來的後果將會讓你輸掉整個賽局，你付不起做出不當反應的損失。請務必信守你的承諾。注意小細節，別人其實都是透過一些小細節來評斷你；如果你約會總是遲到、老是忘了回對方的電話，或是沒有按照約定於今晚前寄送郵件，都將會傳達出一個負面的訊息—你是不可靠的，不會落實你所說的承諾。
六、培養投入感：
梅西（Macy's，美國的一家平價賣場）總是把大部分的運動衫掛在衣架上，而內曼馬可斯（Neiman Marcus，美國一家銷售頂級名牌服飾的百貨公司）的陳設則符合其高檔形象，所有的襯衫都放在一個找不到手印的玻璃陳列櫃上。我必須坦承，有好幾次我明知那些衣服並不適合我，但我還是買了內曼馬可斯的襯衫。之所以如此，是因為我覺得很不好意思，也不敢拒絕那位態度如此好的售貨小姐，因為她已經幫我打開或重新摺好五件不適合我的衣服。我當然知道公司有付她薪水，但因為她的付出與投入，讓我覺得雖然穿在我身上，完全不像是《ＧＱ》雜誌上的完美型男，但我還是要買一件；如果什麼都不買的話，我覺得自己所拒絕的，是一位小姐的美意，而不是內曼馬可斯的衣服。
我們之前想要買一隻狗；說到養狗，最基本的當然就是價錢問題。當時我想，如果我要花好幾個禮拜的時間訓練一條狗，還要花上好幾年的養狗成本，我一定要找一隻有「身分地位」的狗來當我「最好的朋友」。於是，我決定選一隻軟毛的棕色長毛犬。我打電話給附近的養狗專家，對方告訴我：「如果資格通過的話」我將是名單上第三十三個「養狗人」，等到洛杉磯飼主的狗狗生出小狗後，我就可以領到狗了。對方表示，大約七個月後，就可以接到通知領狗的電話。
還要七個月！！由於具有一定的「身分地位」，因此在一般的寵物店中，看不到棕色的長毛犬。因此，一個禮拜後，我又再度撥電話給對方，並解釋由於我的小孩從來沒有看過這種狗，所以想要讓孩子們先看一看那位專家的狗，這樣他們才能感受到我的期待，不知道對方能不能幫這個忙？在那個禮拜天的下午，我們全家一起去拜訪那位專家。我們很喜歡她的房子與小孩，當然，我們最喜歡的，就是她的小狗。之後，我送了一大把美麗的花束，謝謝她的好心幫忙。
一個禮拜之後，我接到了電話，一隻小狗正等著我去領呢！時間就算再飛快，也不可能將七個月一下子縮短為一個禮拜。這是因為我已經成為名單上的第一順位了！ 為什麼？因為對那位養狗專家來說，我不再只是一個數字而已，而是一個真實的、誠懇且善良的人，這使得我可以一下子從「三十三號」跳到「該你了」。透過技巧性的互動與投入，我與對方的關係已經產生改變。
從上面這兩個故事中，你可以看出投入感的微妙性。將對方融入你的情境中，是多麼關鍵的重點。不要讓自己處在抽離的情境中，應透過詢問對方的意見、協助、幫忙、建議、觀點或任何其他的事情，建立彼此的互動，以便讓對方可以和你身處在相同的情境中。
重點摘要：
人們都希望和自己喜歡的、可以讓他們覺得舒服自在的人往來。「連結」的策略就是讓談判的過程具有人性、取得信任、建立一個有談判共識的區間，並且讓對方更加接受你和你的想法。
善用對方的力量
所謂的說服，並不是要站在另一個人的上方，而是要善用對方的力量，讓一切有進展；也就是說，你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。以下的二十四點，將能顯著提升你與他人溝通談判的效率
強化連結
1.不要抱怨或生氣。抱怨或生氣，只會讓人覺得你是不正當或不合理的，也是不可靠的，這類的言行舉止一定會讓溝通為之凍結、沒有進展，即使原本是一樁很好的生意，也會因此而停滯不前。
2.不要批評過去。你的目標是達成協議，而非要對方承認做錯了什麼或向你道歉。如果你一直談誰對誰做了什麼，只會破壞彼此相互理解的機會。
3.避免採用帶有「絕對」意味的字眼，如「總是、絕不」。這些字眼會引起對方的反駁，因為幾乎沒有人會「總是」或「絕不」做某件事情。
4.你提出的建議是否存在著重大的缺失？基於職業、法律或道德責任，你可能必須向對方提醒這點。即使原本定出的責任義務再怎麼冠冕堂皇，若是在非自願的情況下達成協議，對方也會失去履行承諾的意願。
5.點出你的建議中有哪些負面情況，將能強化對方對你的信心與提升彼此的關係。就好像當你在試穿一套西裝時，裁縫師傅如果坦白地告訴你不管如何量身修改，這套西裝都不適合你穿時，這位師傅更能贏得你的信
避免負面評價
6.先強調你的提案中對方可能比較喜歡的部分。藉由強調彼此相容的部分，你的想法比較不會受到對方的排斥，在協商過程中也比較不會出現衝突。
7.光說贏對方是不可行的，武斷自負、指高氣昂的態度也是行不通的。當然，表現出自己多麼聰明、多麼見識不凡，也一樣沒有意義。唯一可行的，就是了解對方的想法，用同樣的頻率對談。
8.提出假設性的說法。你可以用：「假設我們一起」或「讓我們一起假設」當做開場，將能引發彼此的融入感與投入感，而融入感正是成功說服的先決條件之一。
9.展現自我肯定的態度。不要抱持防衛的心態，也無需為你提出的要求道歉。當你預料對方可能會出現負面反應時，你可以採用這樣的說法：「我真的不希望你這麼做，但是……」。如果你一開始就表現得缺乏信心和軟弱，將會刺激對方變得更強勢且更具主導性。
10.避免對對方的行為或想法提出評價。評價性的字眼—錯的、笨蛋、糟糕、瘋了、有勇無謀或頭腦不清等，只會讓對方產生更多的防衛與抗拒。
用對方的語言說話
11.讓對方知道，他們的感受與想法和你的同樣重要。接受並尊重對方的意見，並將其列為重要的選擇方案之一；絕對不要一下子就全盤推翻。也許這些意見可以再加以調整，成為真正可行的方案。
12.運用對方的語彙談事情。讓對方的想法與用字成為溝通的橋樑，進而使得談判過程變得有意義。真正的高手可以利用這些橋樑，但外行人卻會燒毀這些橋樑，並在自己身邊築起一座高牆。
13.建議雙方針對你提出的想法做仔細的檢視，包括：對這個想法有什麼看法？是否認為其中有問題？你可以請教對方，你的建議可以做哪些調整，以便讓雙方都能接受。當對方提出意見時，你應該充分了解，而且，不管對方的意見多麼尖銳，都不應將其視為對你個人的批評。
14.不要藉由點出對方前後說法不一致之處，而把對方說成是一個騙子，並將對方逼到角落。這種做法只會引發雙方的鬥爭。相反的，正確的做法應該是這樣問：﹁你剛剛說了Ｘ，又說了Ｙ，這兩個似乎相互衝突；請問我們該如何解決這兩種不一致的情形？
塑造認同模式
15.採一對一的說服。想要一次說服好幾個人，只會為談判過程帶進更多的角色混淆。
16.與其從彼此間的衝突點取得共識，不如從彼此的認同點出發，進而獲得更多的共識。
17.如果你們無法在特定的重大議題上取得共識，那麼，請先尋求基本原則的認同，也讓該基本原則成為進一步討論的橋樑。
18.訴諸感覺，以個人感受表達你的立場，因為很難反駁個人的感受。如果你的說法是：「你的價格不公平」，很容易引發攻擊，因為這等於否決了對方的價值。但如果你說：「我覺得這個價格不太公平」，對方怎麼能說你的感覺有錯呢？就如同我告訴你我很快樂，你絕對不可能說我的感覺是錯的。如果我說我很傷心，也沒有人能說我的感覺不對。同樣的，如果我覺得你的價格不太公平，你又怎能質疑我的感覺？
19.當你必須戳破一個問題時，接下來必須拍拍對方的背，稍微安撫一下。所謂的「三明治」技巧，就是先讚美對方，然後提出批評，最後再讚美一下。所以，一開始時應該先讚美對方，然後再提出批評，這種作法可以讓對方覺得你們是同陣營的，進而強化彼此的連結。如果對方喜歡你的輕拍肩膀與讚美的話，將會盡力去做每一件事情，同時，之前被戳破問題的難堪感也會完全消除。
20.不要說出會造成對方錯誤期望的假設。當結果能超出這些保守的期望時，你將成為明星；但如果你的預期過於樂觀，以致於最後無法達成時，情況好的話，對方會說你不可靠，情況不好時，你甚至會面臨被告的命運。
21.務實的讚美，如：「簡報做得很好，珍」，聽起來只是一種禮貌性的表達，但務實的讚美，如：「珍，比起……，我特別欣賞你今天的簡報方式。」則能進一步強化連結，因為它聽起來比較不做作，也比較誠懇可信。
22.問對方：「你的問題是什麼？」會讓對方覺得你不夠資格，進而削弱了彼此的連結。
23.很少有人願意承認自己是不理性的。因此說「你為什麼不能理性一點？」是一個會引發衝突的爛問題。
24.除非你有把握對方與你有同樣的想法，否則不要提出你單方面認為「比較好」的事。
重點摘要： 若想要用蜘蛛網捉住一隻大象，勢必要運用大象本身的力量。在說服的過程中，必須應用連結技巧，善用對方的力量，並建立認同模式。
說對方想聽的話
「說話」與「說服」，有很大的不同。「說話」只是將資訊說出來，而「說服」則是打動對方的心。因此，說服涉及到掌控的藝術，也包括如何取得對方的認同。靠自己的一張嘴滔滔不絕地說，並不能提升說服力，必須藉由雙方對話的掌控，才能讓說服的過程獲得進展。換言之，你在何時開口、如何開口，將決定對方會如何做出回應。
提出建議的時機與方法，將攸關對方會做出何種反應。
美國某個電視節目的主持人曾訪問一位知名的髮型師，訪談過程中提到，為什麼女人總是將最隱私的秘密告訴自己的髮型設計師。這位髮型師進一步解釋說，女性之所以會覺得髮型師關心自己，是因為當她們說出想要怎樣的髮型與感覺時，髮型師都能傾聽她們的想法且幫她們變得更漂亮。
我曾經讀過一篇文章，作者認為如果……的話，應該是合理的（那位作者的想法就是你的隱藏式建議）。
將一個好的新點子帶入對話中的能力，是一種藝術。
列出有限選項引導對方思考
有一次，我和一位朋友共進晚餐，餐廳的服務生剛好推了點心車過來，就停在我們的桌子旁。
那位服務生詳細且有趣地介紹車上的慕斯、奶油與派餅。那位服務生的賣力介紹發揮了功效，我們愉快地享受美食，並一面想著人生多麼美好。不過後來我們發現，那位服務生送野莓塔給另一桌的客人。我們問為什麼沒有提供這項點心供我們選擇時，那位服務生回答：「因為野莓塔的數量很少，因此只供應給那些特別提出要求的主顧客。」也就是說，只有懂門路的人才知道要點野莓塔，我們不屬於那群客人。那位服務生的訊息傳遞策略，就是只告訴我們幾個有限的選擇。
從這個例子中可以看出，在提出你的提案時，若只列出幾個有限的選項，會讓對方只朝著你所提供的幾項選擇加以思考，因此對當時的我來說，便以為只有三種選擇：慕斯、奶油與派餅。
你就是一個訊息
這是一個非常簡單的邏輯：說話是廉價的，因為大多數人的話都很多，因此供給遠大於需求。
事實上，當你的話愈少時，人們就愈會記得你所說的話。你愈能精簡扼要地溝通你的想法，就愈有機會得到對方的認同。如果你的提案必須花很多的時間與力氣才能讓對方了解，則對方很可能會以各種理由來否決你的提案。
以簡單的方式表達一個想法或情境，是一種能力。基本上，說服的重點，並不在於你告訴對方什麼，而在於對方聽到了什麼。
想想看，你是否曾遇過一些資金募集者、政治候選人或推銷會員發言人，他們一開口就會讓你感到無趣與不耐，心中一直想著：「這個人什麼時候才會停？」這些人往往只會站在演說台上，眼光則來來回回地停留在預先準備好的演講稿與聽眾之間；而且，這些木然的演說者的語調通常枯燥乏味且單調平板。
假設相同的演說者說著同樣的內容，但在發表演說時，卻在會場中走動，和聽眾互動且進行連結，還會透過眼神的接觸、臉部的表情與抑揚頓挫來表達，你會有什麼感覺？對聽者來說，肢體訊號遠比語文訊號更具有影響力。用字遣詞是對聽者的理性產生影響，而肢體訊號則會影響聽者的情緒，在說服的過程中，你不但是傳達訊息的人，「你」本身就是一個訊息。
你的雙眼是具有磁力的，能吸引聽者與你不斷地維持連結。
排序技巧
一般來說，人們只會記住簡單且有意義的事情，而且是能啟動他們的動機按鈕的內容。以一份簡報來說，傾聽者通常會記得開始與結尾的部分，而不會記住中間的內容。而比起結尾來說，開始又更容易讓聽者記住。因此，要控制談判過程的順利進行，必須根據上述原則排列你所要表達的順序。電影「發暈（Moonstruck）」中有許多經典的場景與對白： 牧師：妳有什麼要告解嗎？羅莉塔（由老牌影星雪兒所飾）：我曾經做過兩件錯事，以致於讓上帝之名蒙羞。第一件事是我和我的未婚夫的弟弟上床，還有一件事是我在一家賣酒的商店中偷了一張支票，但這件事真的是一個意外。 牧師：羅莉塔，妳說的第二件事情是什麼？（因為第一件事太令人震撼了，以至於牧師根本沒注意聽第二件事。）
適時閉嘴 你什麼時候該停止說話？
當你已經針對主要的議題向對方提出要求，並請對方做出承諾時，你就應該閉口。
千萬不要一直提到自己。千萬不要重複推銷你的想法，千萬不要把之前講過的話再拿出來講一遍。
你一定很想開口。但比起保持沉默，講話其實是比較容易的。 我們總誤以為說得愈多，就愈有影響力。但在對方有回應之前，就急著為你的想法與提案加油添醋，只會白費力氣而已。
重點摘要：你必須透過提問與建議來引導對方進入你的思想，並藉此掌控對話的進行；以清晰簡潔的方式表達你的想法並控制整個節奏，知道何時該開口、何時該閉嘴。
資訊的力量
這三個禮拜以來，山姆一直在面談工作。不過截至目前為止，始終沒有什麼動靜。山姆的外表就和他的車一樣，總是非常光鮮：他會將指甲修剪得乾淨整齊，襯衫總是燙得筆挺，髮型也經過特別的設計。
現在，山姆正走進一家公司，接受第六個工作面試機會。
同樣的，這三個禮拜以來，海爾也一直在面試。即便海爾並不像山姆般有能力且有個人的穿著風格，但已經有兩個工作機會等著他點頭，另外還有一個工作正在洽談中。海爾穿的西裝是幾年前買的，但只有那些特別注意時尚脈動的人，才看得出那是幾年前的樣式。
現在，海爾也要面試第六個工作。
你認為山姆與海爾這兩個人，那一個人比較具有談判優勢？
答案是：海爾。
因為海爾有其他的工作選擇，這些選擇使得他具有承擔風險的能力。
對海爾來說，他不一定要盡一切努力爭取這個工作，因為還有其他的工作機會等著他；因為背後有這些機會作為支撐，所以海爾有能力設定底限與承擔風險。 而對沒有收到任何一份工作通知的山姆來說，就缺乏能與雇主談判薪資、福利與休假的能力。
請回想一下你上次度假時所出現的場景吧。你跟路邊的小販開了最後一個價碼，然後轉頭就走。接下來會發生什麼事呢？小販一定隨即跟上來，並且在你面前故做姿態，表示要接受這個價格是多麼地勉強。當你的腳踏上遊覽車台階時，小販一定會完全接受你開出的價格。
請想一想，你最成功的談判，是否幾乎都出現在當你不在乎是否能做成該筆交易時？
因為你不太在乎談判的結果，在這種狀況下，你毋須背負非得要取得共識或達成交易的壓力與焦慮，這反而讓你擁有充分的自由可以說「不」，這種自由其實就是談判力量的主要來源，還能決定你可設定何種談判條件，是應該放下身段與對方合作？或是可以開出吃定對方的條件？
比價格更重要
過去一年多來，我的朋友們一直在找一九五三年製造的輕武裝快艇，在經過一段長時間的尋覓後，終於發現有一艘一九五三年份的快艇要出售。對方開的價格有點高。我的朋友們知道，另外有兩組人也已經跟賣方接觸與議價。
此時，我的朋友應該怎麼做？
＊提出一個偏低的價格
＊提出一個賣方想要的價格，如此一來，賣方應該會接受該價格，就不需要做進一步的談判。
＊提出一個介於上述二者的價格。
當你談判議價的標的，具有高度的獨特性，如量身訂製的小屋、經典的輕武裝快艇或一座古董大鐘等，此時最重要的一件事，就是必須清楚地了解你的談判目標。你的主要目標是什麼？是取得一個最好的價格、或是要盡一切的努力得到這樣東西？
當你沒有替代選擇時，得到該樣東西應該比取得好價格更重要。在這種狀況下，你付出的額外費用，就是不希望交易流失所必須付出的代價。
當我向我的朋友們說明上述觀念後，他們便提出一個接近對方所開價格的金額，而對方也順利接受這個價格，因此毋須再進一步談判與議價。
讓自己更具談判力量
在一個研習營中，擔任建築師的學員亞特表示，他不知道在面對一個可能有承包機會的工作時，應該如何報價。以下我先說明亞特的困境。
在交涉一個重大的設計案時，亞特深知他報的價格若越低，就越可能接到這個案子；相反的，如果報價越高，就越可能拿不到這個案子；而且整體來看，對建築業來說，最近的經營環境的確很艱困。
在設定報價參數時，亞特必須權衡自己擁有多少選擇、有多少靠山，也就是說，亞特必須評估有多少其他的案子可以進來，以便支應房租費、人事費與營運開銷。
亞特必須考慮以下這些選項：
＊搬到一個租金比較便宜的地方，以減輕經濟上的壓力。
＊加強「舊屋翻修」的業務，當新房子的價格過於昂貴時，大家通常會選擇翻修舊屋。
＊參與市政開發建設案。
＊若有大型的加盟或連鎖體系計畫擴張，並需要一位建築師，可考慮受聘於這些公司，成為其內部員工。
在談判設計案或工作時，亞特已經握有選擇的力量，也就是可以選擇接受或不接受；換言之，亞特現在已掌握了談判的關鍵要素。
掌握資訊
你必須知道要從哪些地方下手，才能挖掘出隱藏在談判背後的大量訊息。包括秘書、維護人員、店員、銷售員與接待人員等，或多或少都有一些內幕消息。
以下列出一些取得資訊來源的技巧：
＊從相關的資產報告書中，可以看出對方目前是否有財務壓力。你可以查看報告書中，最近是否有任何抵押不動產、信用借貸、欠稅或延遲贖回等借款行為之附屬文件。
＊民間有一些徵信公司可提供類似服務給一般大眾，這些公司可協助調查一個人的財務狀況，並提供清晰明瞭的財務檔案資料。如果你面對的，是一樁很大或很重要的交易，那麼付一點徵信服務費應該會是你的「年度最佳投資」。
＊從對方的訴訟與法院檔案中，可以看出對方是否面臨某些問題、並可能因此而產生哪些動機（如急於將房屋脫手）。
舉例來說，我們公司最近接到一個案子，案主之所以急於拋售名下投資的資產，是因為他正在「秘密離婚」；另外我們還碰過一個案例，某家規模龐大的製造商之所以出售，是因為該公司的兩位大股東互控對方。審理該案的法官有著所羅門王般的大智慧，判定將該公司出售。
談判技巧：何時該開始收集資訊呢？越早越好！當談判一展開後，突然就會冒出一堆好心、七嘴八舌、表面上好像沒有惡意的小道消息，同時，會較難得到許多具有高度機密性的資訊與關鍵事實。
至於你應該投入多少心力在資訊的收集上，則完全視該談判的重要性而定。如果你只為了要修好家裡的水龍頭，卻打電話給城裡的每一家水電行詢價，那就大可不必。但如果你想要買賓士的最新車款，因此打電話給全國的每一家經銷商請對方報價，則這樣的努力應該能為你帶來合理的回報，投入這樣的成本與時間是有意義的。
重點摘要：
所謂談判的力量，就是你有能力說出「我不要」。有時候，力量是真實且具體的，但有時候，力量只是一種心理狀態，無法單獨抽離來看。
西班牙燉飯原理
我從不收集郵票或模型等東西，我只收集談判技巧。
我收集的談判技巧遍及世界各地，從附近的市政委員會裡，那些嚴謹的策略家如何大幅砍預算；到第三世界國家的市場裡，那些伸手向你要錢、彷彿一家人的晚餐就全靠你了的街頭小孩，都是我的談判技巧來源之一。
在接下來的章節中，我將與讀者分享我的收集品：全世界最棒的談判技巧。
勝利者的後悔自責
你打算賣掉你的露營車，心想如果能賣到九千美金的話，就是一個好價錢。結果，有一個買主找上你，並且提出願意以一萬一千美金買下你的車。
此時的你，該怎麼做才是最佳決策？
＊與對方再討價還價。
＊二話不說，立刻接受這個價格。
＊告訴對方你會考慮這個價格。
儘管你對價格已相當滿意，但仍要多爭取一點，以降低產生所謂的「事後評估」或「自責後悔」的機會。
以上述出售露營車的情境為例，你也許可以這樣說：「你應該再多加一點錢，因為我必須花力氣與時間把放在車後面的書架卸走。
有一位我稱之為Ｍ．Ｋ的委託人，他是一位合格的會計師，他幫每個人做相當好的預算規劃，惟獨對自己的財務規劃不佳。我幫Ｍ．Ｋ與銀行談判，要求銀行針對其逾期未還的借款重新調整，我本來以為，這個條件只是個起點，銀行一定會和我談判。但令我驚訝的是，銀行竟然毫不遲疑地接受了我的提案。
在那一瞬間，我非但不認為自己是贏家，反而有一種失落與挫折感。我不斷想著如果我開出更好的條件，結果會有多麼不同。在事件發生後的好幾天，我一直不斷地想要重新與對方談判。
對於不費吹灰之力就能得到的東西，人們都會不滿意。因此，如果在完全沒有討價還價的情況下，就接受對方的價格，不管這個價格是多麼地完美，仍會出現「後悔自責」的風險。說到底，談判者就是要談，他們一定要有掌控談判局面的感覺。若一樁交易太輕易就到手，他們一定會覺得有些地方不對勁。
談判技巧：先按兵不動，不要立刻回應，以免對方覺得你急於成交。
誰該先開價？
瑪麗莎在維斯塔康多有一塊小空地，你想要買這塊地。雖然這塊地還沒有正式在市場上標售，但你從朋友那裡得知，瑪麗莎正想要賣。
在那塊地附近的其他土地，由於面積、臨湖的距離與景觀都大不相同，因此很難找到一塊完全一樣的土地作為比價基準。 瑪麗莎不願開出價格，而希望你自己「開個價錢」。
此時的你，應該：
1.鼓勵瑪麗莎先開價？
2.自己先說出一個價格？
到底誰應該先出價呢？這時候得問問你的直覺了。
1.請瑪麗莎先出價。一旦瑪麗莎說出她的價錢後，你就知道她的期望的最高價格是多少。換言之，你可以清楚地掌握她的價格上限。
2.自己先開價。你覺得如果先讓瑪麗莎開價的話，就等於是先讓她站穩一個立足點。對於已表達的立場，人們總是會極力防衛，並且吝於退讓。
定位測試：某一所大學曾經做過一個研究，將受調者分為兩組。第一組不動產經紀人被帶到一棟房子裡，在那棟房子中，經紀人可以和鄰居談談附近的房價，而那些鄰居們則口徑一致地表示，那棟房子值六五九○○美元。接著，帶第二組不動產經紀人到同一棟房子，聽到同樣的內容，只不過價錢有所不同，這一次的房價調高到八三九○○美元。
這所大學將兩組人分隔開來，並分別請他們寫下對該棟房子的估價。結果，第二組的估價比第一組高出了六千美元（幾乎多了百分之十）。
只要有資料、數字，人們往往就會加以利用。這種行為稱為「定位效應（Anchoring）」。不管是由哪一方所丟出來的第一個價格，都將成為議價的第一個定位點，即便該價格並不合理、偏高或偏低，但就是如此。
你還是不確定應該由誰先開價嗎？那麼請先測試對方的底限。
你可以這樣說：「瑪麗莎，我知道這不是一塊普通的地，不過去年夏天時，有一塊類似的土地以九千美元成交。」這種不直接說出自己立場的表達方式，可以讓你藉此看出瑪麗莎對你所提出價格的反應。如果瑪麗莎也想要測試一下你的底限的話，她一定會告訴你有哪些她認為「類似的」土地，是以更高的價格成交。
談判技巧：在你提出價格前，先拋出一個價位。
預期心理的影響
在我就讀公立國中時，依規定學生必須在學校餐廳就食，而且，學校會在一個禮拜前，就先將下週的主菜張貼出來，而且學校規定我們一定要把盤中的食物吃光。
我還記得當時最受學生歡迎的，就是義大利麵；至於西班牙燉飯的顏色雖然很好看，但只能算勉強接受；而我們最不喜歡的主菜就是魚。
某一個禮拜，有了壞消息：之前公佈的菜單是錯的，因此在下個星期五，主菜將從義大利麵改成魚。你可以想像我們有多麼失望。這個消息讓所有的學生在接下來的幾天都過得愁雲慘霧。
到星期五那天時，當我們發現主菜是魚的謠傳原來是錯的，當天的主菜是西班牙燉飯時，我們是多麼地開心。
為什麼每個人對於原本覺得不怎麼樣的西班牙燉飯，會突然感到這麼開心呢？因為比起吃魚，西班牙燉飯真是好太多了。
相較於期望很高、但獲得較少的人來說，原本期望就低，但同樣也得到較少的人，後者更能感到心滿意足。因此，如果你能先讓對方覺得失望，就更容易讓對方感到開心。
我總是喜歡跟客戶說以下這個故事。
有一位記帳員激動地向他的朋友告白，坦承自己在當天稍早，從老闆的保險箱中偷了一萬美元。對他來說，與其被賭博業者威脅恐嚇，還不如因竊取公司財物而入獄。
那位朋友問記帳員，保險箱裡還剩下多少錢，記帳員說：「大概還有九萬美元。」 「把剩下的那些現金拿來給我，」那位朋友指示說：「我或許有辦法讓你不用坐牢。」
一個小時後，那位記帳員聽命帶回剩下的現金，並向他的朋友回報。這個朋友深知期望與快樂間的關係，因此打電話給該公司的總經理：「你的記帳員剛剛偷走了保險箱中的十萬美元。如果你願意不告發他，也不向他追討的話，他同意將九萬元還給你，如果你不願意，他將連十萬元一起盜走。我想對於這樣的結果，你應該會感到滿意。」
那位總經理同意了，並慶幸自己可以拿回原本已失去的九萬美元。
現在請想像另外一個情境。你發生小車禍，你和對方都有過失，你希望可以因此向保險公司求償五千美元的保險金，且已經開始計畫要拿這筆錢來做些什麼。
但是，保險公司的理賠人員卻告訴你，只能賠償一千二百美元。此時的你，會有怎樣的心情？在對方開出一千二百元的金額後，你還期待能獲得五千美元的理賠嗎？對方的提案會影響到你的期望，期望又會影響到目標。當對方先提出一千二百美元的金額後，即便最後敲定的理賠金不到五千美元，你可能還是會覺得滿意，就如同小朋友們開始覺得西班牙燉飯很好一樣。
大部分的人從小就被教導應該走中庸之道。大人總是會告訴我們，如果要成為一個受人歡迎的好人，就要講理且不能做過分的要求。但事實上，唯有過分的要求才能獲致最佳的談判結果。因為事實的狀況是：大部分的人都將談判目標設得太低，而那些要求較多的人，往往也能得到比較多。
我建議如果你是賣方，應該先開一個相對高的價錢，而如果是買方，則應該開一個相對低的價錢；但我並不是要你完全不講道理，做出全然不合理的要求。如果你一開始就踩在一個令人捉狂的起點上，將無法引起對方試探價格的興趣，對方只會覺得你根本就是瘋了。
整數價和折中價
經過幾次的討價還價後，你最後提出以九千八百美金買下瑪麗莎的湖濱土地，但瑪麗莎立刻表示，要一萬六百美元才肯賣出。請問你認為在這種狀況下，以下哪一個價錢比較有可能取得雙方的認同？
＊一萬美元。
＊一萬二百美元。
＊其他金額。
在這個案例中，最可能達到共識的價格是取雙方的折中價，即（九千八百加上一萬六百）除以二等於一萬二百美元，接下來第二個可能價格則是取整數，也就是一萬美元整。
善用人們在選擇數字時的自然反應，可以讓你在談判價格時居於有利位置。你可以先預想幾種可能價格，並在此基礎上與對方討價還價，就會「自然地」引導到你想要的價格，如「整數價」或「折中價」。
談判技巧：在一開始時，先提出一個比較極端的提案或價格，將能讓你有更多的空間爭取到更好的「折中價」。
西班牙燉飯原理(2)
從對你有利的條件先談
經過一段長時間的談判後，你和瑪麗莎終於同意某個價格。接下來你們要討論的就是付款條件、成交日期、誰必須付更名期間的保險費，以及其他相關問題等。
此時的你，該如何提出這些問題：
＊一起談，如此一來，瑪麗莎才能整體考量所有相關問題。
＊一項一項談，並先從對你而言最不重要的事情開始談。
＊一項一項談，但從對你最重要的事情開始談。
我的建議是，你應該逐項提出你的條件，也就是一項一項談，並且從對你最重要的項目開始談。在談條件時，可以先提出多一點的要求，亦即你應該要求比你合理的預期還要來得更好的條件。
你可能會遭到對方拒絕，對於不被瑪麗莎所接受的條件，你應該先將其放在一邊，等到你提出的各項條件已得到對方最多的肯定反應後，再回頭處理這些問題。
當然，如果瑪麗莎不讓你逐一討論條件，而要求你必須將所有問題都攤在桌上，以便她做整體性的評估時，瑪麗莎可能會獲得比較好的談判結果。
出奇制勝的零頭
對於以下這件事，我始終有點困惑，就是去汽車材料行的顧客似乎從來不討價還價。對於汽車材料行開出的價錢，顧客總是欣然接受。後來我發現了重要的事實：這些業者開出的價格總是非常奇怪且精細的，如：三一二七．四八美元、二六一七．六三美元諸如此類。
想想看，如果這些業者開出的價格是一個整數，如三一○○或二七○○，一個整數或簡單的數字時，人們忍不住就會討價還價，這樣的金額似乎就是準備好要等對方殺價，因為聽起來不太真實又沒那麼肯定，大家聽到這樣的數字，通常會覺得可能是一個大略的、稍高的價格。
而那些奇怪的零頭數字聽起來像經過仔細的估算、比較趨近真實，因此大家對於這樣的數字往往不會再進一步的議價。
因此，下一次當你的談判涉及到數字時，你挑出的這個數字是否仔細精算，其實並不重要，但至少表面上看起來，它很有模有樣，像是深思熟慮後算出的結果。
增加談判的線道
麥可坦承最近很沮喪；因為別人一直嫌他的價格「太高了」、「貴到離譜了」、「去年的價格比較合理」，以及「別的廠商開出的價格比較好」。這些話啟動了麥可的動機按鈕，讓他在降低價格以爭取生意或捍衛價格底限之間進退維谷。
前幾天，麥可和客戶蓋兒對價格問題互不相讓，因此兩個人的議價之路毫無迴旋空間，像一條窄得不能再窄的單線道。
很顯然的，兩個人的衝突是無可避免的。因為在單線道中，完全沒有閃避的空間。蓋兒與麥可必須開闢新的線道，才能讓道路變寬。 基本上，每一樁交易都是由許多元素或條件組合而成，而每一個元素或條件，如價格等，就是一條談判的線道。一般來說，談判線道可分為以下幾種：
＊財務線道。付現金或信用付款、利率、付款條件、提早付款折扣、大量採購折扣、附屬品或加購品價格、附贈品等。
＊風險線道。擔保品、履約保證、檢驗程序、維修、合理的停機期間。
＊運送線道。於何時、何地及如何配送貨物；由誰負責貨運費用；配送過程中若有損害，由誰負責賠償；延遲配送罰責；配送包裝。
＊關係線道。獨家銷售權、廣告配合、獨家供應權、保證最小採購量、教育訓練、後續支援、合約期間。
＊規格線道。可允許多少差異、品質容忍度。
麥可應該重新調整其談判方程式，以增加議價線道，可藉由降低價格來加以調整，事實上，麥可在降低價格時，也可以降低交易的規格。
例如：「如果我不必將每個產品分開包裝，且由你來支付運費的話，我可以降價。」
對蓋兒來說，如果麥可願意多降一點，就可以開闢新的線道，因為對蓋兒而言，若要付出同樣的價格，就必須獲得更好的交易條件。
蓋兒可以技巧性地說：「如果你負責運送且我可以在九十天後才付款的話，我就可以接受你開的價錢。」
把小魚裝在茶杯中
優佳與高科這兩家電子商品賣場開在同一個商圈，而且在消費性電子市場中，這兩家商店的名號可謂旗鼓相當。
假設你現在正在優佳，打算購買一台標價五十四美金的國際牌電話答錄機，此時剛好在店裡碰到一位朋友，對方告訴你在距離幾步路遠的高科，目前有一款一模一樣的答錄機正在促銷，促銷價是二十七美元。 此時的你會在優佳購買，或是走一點路到高科去，以省下二十七美元？
請再想像另一個場景。你在優佳想要購買一台價值一三五○美元的新力牌電視，朋友告訴你不遠處的高科正在做同一款電視的促銷，促銷價是一三二三美元，也就是可以省下二十七美元。
請問你會在優佳買電視，還是到高科以省下二十七美元？ 如果你和大部分的人一樣的話，應該會去高科買電話答錄機以省下二十七美元，但不一定會為了相同的差價跑到高科買電視。
在上面這兩種情境中，跑一趟高科同樣都可以省下二十七美元。唯一不同的是這筆金額所佔原價格的比例。就電話答錄機來看，省下二十七美元就等於省下百分之五十的費用，但對電視機而言，則只省下了百分之二。一般人在思考此一問題時，往往會考慮相對價值（佔價格的百分比）而非絕對值（二十七美元），因此比較可能願意為了省下電話答錄機的二十七美元而到另一家店去。
因此，如何表達你的讓步，將會讓整樁交易的結果變得完全不同，可能因此停擺，但也可能因而獲得意想不到的好結果。
假設你是一名新車銷售員，你向一位潛在的買主報出的價格是：車價二萬美元，另外車輛的保證金為一千美元。此時買方向你殺價，你應採取哪一種戰略，是應該降低百分之五十的保證金，還是降低百分之二．五的車價？
如果你將五百美元的降價反應在保證金上，對方會覺得你一口氣降了很多錢，但如果是降在車價上，客戶可能沒有什麼感覺。如果你的讓步是放在費用較小的項目上，相對的，客戶就會覺得降價百分比很高。因此，如果是我的話，我會選擇保證金降價百分之五十。
重點摘要：
相較於期望很高、但獲得較少的人來說，原本期望就低，但同樣也得到較少的人，後者更能感到心滿意足。因此，如果你能先讓對方覺得失望，就更容易讓對方感到開心。
打心理戰
第事實上，談判技巧是一種表演藝術。當你採用軟性訴求與手法時，原本硬梆梆的談判會跟著改變，對方就不會覺得你是在算計或操控他。在談判時，你的所有言行舉止看起來都應該像沒有特別經過設計、不經意的。另外，談判技巧也是一種應用藝術。你可以用細緻的畫筆，也可以用工業滾輪作畫，至於要選擇哪一種工具，端視你要達成的目的而定。
心在淌血
也許你曾經有過和我一樣的感受。當對方做出以下這些事時，你對談判結果的美好預期可能會像搭雲霄飛車一樣，突然向下墜落：
＊對方不斷更改和你見面的時間。
＊讓你在接待室中枯等。
＊不斷接聽來電，一直干擾打斷與你的會議。
＊使用一些深奧難懂的字。
＊對你、你的公司或你的產品做出負面評價。
＊對於你的提案表現出一副漠不關心的態度，看時鐘的時間比看著你的時間多，而且眼光飄向室內各處，一點也不專心。
＊在和你談生意的同時，又和其他人談別的事情。
＊忘記或說錯你的名字。
＊讚美競爭者。
＊提出一些讓你措手不及的大數目等。
在說服的賽局中，有一種不變的人性：那些在心理上或生理上感到不自在的人，總希望談判的時間能越短越好，因此為了要加速談判與縮短時間，會做出一或兩個讓步。
你心裡是否覺得不安？焦慮？被對方的氣勢壓倒？如果你被對方的豪華地毯與接待區的音樂噴泉震懾住，就會讓對方變得更加自我膨脹，這樣不但沒有任何幫助，只會讓事情變得更糟。
外表的力量
我的一位鄰居擁有閃亮的金髮、碧藍的雙眼、以及姣好的身材，是典型的美女；但這位鄰居有一個非常嚴重的社交問題：由於男性都被她的美麗所震懾住，因此根本無法正常地與她說話，當然也很難開口提出約會的要求。男士們在與她談話時，總是出現舌頭打結的窘態；其他同樣被視為美女的朋友也曾經告訴我，她們面臨了同樣矛盾的處境。
事實上，即便平凡如你我，都可以讓對方感受到明顯的心理壓力。
有些時候，你可能會努力地展現出溫暖可親的形象；某些時候，你則會選擇表現出權威感。當然，你可以藉由你的穿著打扮或展現其他力量，來降低對方的防衛，並藉此往前跨進一步。
不管是令人忌妒的珠寶、名貴的公事包、或是豪華的禮車，如果對方讓你覺得自己像個次等公民，表示你已經被這些外在的表象所影響。
誰先哭、誰先嬴 天才老爹比爾．考斯比（Bill Cosby）曾經提出這樣的建議：如果想在家庭戰爭中勝出，則「在言詞越來越激烈時，應該第一個跑到浴室，把門鎖上，並在裡面放聲大哭。」
不管是對男人或女人來說，眼淚都是一種有效、可運用的情緒戰略。
製造對方的恐懼感
我有一位客戶住在南加州，家中因為地震而嚴重受損，但保險公司認為，之所以會造成如此大的損害，主要歸咎於當初在開發那塊山坡地時，土石遭到不正當的破壞。經過幾個月的談判後，那位保險理賠員告訴我，這個案子快要換人接手了。她還特別提醒我，除非我完全接受她提出的賠償，否則我就得和該公司裡最難應付的一位理賠主管過招。雖然我的客戶對此感到非常焦急，因此想要讓步，接受不合理的賠償，但那位理賠員的威脅，卻讓我更想要繼續談下去。幾個禮拜之後，那位主管同意一個很接近我要的理賠數字。那位保險理賠員的策略就是製造對方的恐懼：讓對方清楚地意識到，在隧道的盡頭真的有一部高速火車在等著。讓對方知道除非接受你的提案，否則只會讓自己面臨更多的麻煩，所必須付出的成本也會越來越高。
防守技巧：
不要只因為對方告訴你黑暗期即將來臨，就先懷憂喪志，記住，天還沒真的黑呢！先想一想整個狀況，自問是否真的有讓你徹底絕望的理由。就算天塌下來，也有高的人擋著。
重點摘要：
感到不自在的人，絕對不可能在談判時有極佳的表現，他們會做出些許讓步，以便可以趕快脫離這種不舒適的情境。在做出這些讓步時，他們就受到情緒的左右，而非理性的引導。
讓時間站在你這邊
時間並不是一個公式，而是一種感覺。
每種談判狀況都有不同的脈動與節奏。
在下午三點開出你的「最後條件」，也許沒什麼特別的。但如果在一個房間裡待上十二個小時、並且喝掉二十杯咖啡，房間裡煙霧裊裊、垃圾桶裡塞滿煙蒂，然後同樣在下午三點提出你的條件，可能會大幅提高條件被接受的機率。 在公司失去最大客戶的那一天，你絕對不能開口向老闆要求加薪。
當你沒有為客戶做任何事時，絕不能要求顧客延長合約。 一位比佛利山的頂尖不動產經紀商，從來不在盛夏的正午時分帶客戶去看房子。因為她知道在大太陽底下，原本應該讓人想要一躍而入的游泳池，很容易被發現有哪些地方不太乾淨。
一般來說，星期五下午與月底通常是壓力比較大的時候；對你的業績來說，這種壓力會讓你面臨客戶較多或較少的抗拒？你的提案簡報是否需要在更放鬆的環境下進行？ 汽車銷售員、放款人員、催收人員，以及其他必須準備月報表給上級主管看的人，可能會覺得最好能「馬上」和你把所有事情都談完。
時間是很主觀的，而且會催促人做出決定。
時間是一種力量，因為環境與期望都會隨著時間而改變。如果無法在當前的環境條件下於今天達成協議，到了明天，可能必須面對不同的協議。要讓時間成為你的盟友，必須先了解對方的時間是否有限制。這樣的資訊其實很容易取得。通常你只要開口問對方：「在什麼時間之前，你必須做決定？」談判技巧：絕不要輕易洩漏你的最後時間點，除非這種做法對你有利。如果你不曉得是否該回答對方，你的最佳回應是：「我還不確定。」
時間底限的壓力
你是否曾注意過，勞工抗爭通常都是在目前的合約即將到期時獲得解決？
你是否曾注意到，當買方、賣方或雙方的律師之一，在明天一早就必須出國出差的狀況下，通常會便宜行事，只求趕快把事情解決。
或者當你必須趕往另一個絕對不能遲到的會議時，你是否會因此而急著敲定目前正在進行的談判？「截止期限」是一種加速的力量，它會引發當下必須立刻處理的急迫感；這種急迫感則會引發壓力；而壓力產生後，就不得不採取行動。而這些行動通常是某種形式的讓步，以求能夠符合時間底限。
「截止期限」可以用在自己身上，也可以用在別人身上。當你告訴對方，你的合夥人明天要到醫院動手術，而他必須在文件上簽名；或是告訴對方你的妻子也要於文件上簽名，但她在這個禮拜五就要飛到巴黎，這些說法都可製造時間底限的壓力。
當截止時間越近且越具體時，推動對方採取行動的力量就越大，因為你等於宣告：如果不在本月十日前取得協議，這筆交易就不用談了。
出差者的弱勢我曾經碰過一次運用截止期限的案例。當時我前往哥斯大黎加幫一群美國商人談判；那個案子是要建造一座可以將甘蔗轉化成酒精的蒸餾廠；在我飛抵哥斯大黎加的當晚，受邀參加一個宴會，宴會的地點就在當地的甘蔗種植者家中，而此人正是我要談判的對象；在非常無趣的對話中，他問我什麼時候要離開聖荷西，也就是哥斯大黎加的首都，我告訴他三天之後。 在那幾天裡，只要我想要談有關甘蔗的交易、價格與相關條件等問題，對方就立刻轉移主題。
在度過充滿陽光、咖啡、觀光景點、美食以及市區導覽的兩天半後，對方終於提起主題；他知道我的時間底限已到，但我卻對他一無所知。另外，他也知道： ＊時間一到，我必須回洛杉磯，因為有其他事情在那裡等著我。
＊我會倍感壓力，因為我必須將談判結果帶回美國，因此會做出讓步。
＊沒有客戶願意花錢讓律師飛到哥斯大黎加後，兩手空空而回。
現在，當有外地人來找我時，我總會非常禮貌地問對方何時要回家，或是否我可以為他們服務，請我的秘書協助確認回程機票。
隨時間而蒸發的和解金 琳達是一個頗有名氣的藝術家，當時她和R&R公司有嚴重的合約糾紛。雙方鬧得非常不愉快。R&R公司已經提出好幾次條件，但琳達拒絕和解，一心只想上法院解決。
當琳達拒絕接受R&R公司提出的廿一萬五千美元的和解金後，R&R公司決定採用另一種戰術，就是讓和解金「隨時間而蒸發」：如果在五天內，琳達願意接受R&R的條件，就能獲得廿二萬五千元的和解金；但若超過五天以上、十天之內接受的話，則金額將降為廿一萬元；如果在十五天內的話，金額將改為廿萬美元，超過十五天之後，就只能拿到十五萬元的和解金。
時間的腳步從來不曾停止。眼看著琳達獲得二十二萬五千美元和解金的機會，就要從她眼前流逝。所以琳達必須自問：比起一開始就接受對方提出的和解金，繼續與對方談判真的能獲得更多的好處嗎？ 在現代的社會中，我們已經太習慣速食文化與速成交易。
因此，請先停下來，做個深呼吸。
在時間期限來到之前，先分析你的狀況。一般來說，時間期限就和季節流轉一樣，來來去去的。有時候機會突然在半夜降臨，有時則會遇到時間緊迫的狀況。如果對方用時間做威脅的話，不妨考慮接受。因為每損失一個機會，你就會多好幾個「我不應該讓這樣的機會流失」的感歎。
重點摘要：
時間點戰術是談判者的利器，善用時間來加速或放慢談判的進行。善用時間期限，將能掌控談判的進行節奏是快或慢，或是暫時擱置一旁。
談判情境
情境一：租賃公寓
步驟一：先建立良好的第一印象
與房東見面時，請注意你的穿著打扮與行為舉止。對於那些看起來比較順眼與舒服的人，房東通常比較願意做一點讓步。 如果你穿得骯髒又邋遢，房東會認為你會把房子弄得一團亂。 如果你對房子太挑剔的話，房東會認為你是一個善於抱怨的人。
對房東來說，不管你付多少錢買那些看起來破破爛爛的牛仔褲，這種落魄的打扮都會讓對方覺得，你可能付不起房租。
步驟二：要求降低房租或提供其他的優惠？
承租人可能會提出以下談判條件，如果你是房東的話，比較能接受哪一項？
＊降低每月租金
＊重新更換公寓的地毯
＊第一個月免收房租 第一個月免房租是有風險的，因為房客在第二個月時可能就搬走了。
降低每月租金對承租人來說，是有利的，但對房東而言則完全無好處。而且，如果現有房客發現房東對新房客調降租金，會讓房東更加為難。
更換地毯應該是一個雙贏的選項。房東可以對自己的房子做點投資，而房客也可以得到一點好處。
步驟三：沒有什麼事情是不能改變的
列印好的合約書並不是來自上帝的意旨，因此，世界上絕對沒有完全不能更改的「標準」合約。 對房東來說，那些表格才是「標準」；而對房客來說，這些標準永遠都是可商量的。
步驟四：考量你的選項
在房客較佔優勢的市場中，當原本的房租較低時，房東往往希望能在租約一到期時，就能立刻更新合約並提高租金。
但對房客來說，則希望善用此一優勢與房東談判，並將續約的房租固定在相同的低價位上。 不過，如果房東不願意這樣做時，該怎麼辦呢？
此時的你，必須讓房東了解若你續約時，他能獲得什麼好處，並以此作為談判的基礎。若你順利續約，房東就不必付佣金給仲介業者；另外，房東也不必因為要尋找新的房客，而出現無房租可收的空窗期；當然，他也不需要重新粉刷房子、更換地毯，或是做任何為了要爭取新房客而不得不做的事。
如果房東堅持在租約到期後，更新租約並調整房租，則你可以和房東談判：將尋找新房客所必須付出的代價與時間成本，以及因應新房客需求而重新裝潢的維修成本加以扣除。
步驟五：預先想好退路
人生中唯一不變的事情，就是「變」。
老闆有可能隨時將你調職、你的工作隨時有可能不保、你可能會找到夢想中的房子、也可能被學校退學、離婚、生病、結婚生子，或是遭遇到事業上的挫敗。 因此，在租屋時，應該先和房東談有關提早搬離的可能性及你的相關權利。
舉例來說：
＊如果你付了一個月的房租作為違約金的話，那麼你有權在租滿三個月後隨時解約搬走。 ＊如果你在六個月前提早告知的話，就有權解約搬走。
＊如果你遇到丟了工作、事業失敗等諸如此類的事，就有權終止租約。
步驟六：談判變更權
可和房東談判，在租約期間你有權搬到該棟房子中其他較大的單位、或是較小的單位；或者在視野較佳、樓層較高、較安靜的單位空出來時、你可以優先搬入。
步驟七：白紙黑字寫下所有談判條件
仲介經紀人與公寓管理業者可能會更換、房屋可能會出售、人的記憶也可能會退化。因此，如果對方承諾了任何事情，你都應該白紙黑字寫下來，像是：要重新粉刷牆壁、要有獨立的垃圾放置空間，或是任何條件，以免日後空口無憑。
情境二：採購家電用品
步驟一：讓銷售員多費一點唇舌
身為顧客，你應該讓銷售人員將時間投資在你身上。
如何做到這點呢？答案是不斷向銷售人員提出問題。比較不同型號產品的功能與特性，如：保固期、顏色、規格、功能特點、尺寸、操作容易度、樣式、價格、特惠等等。 這樣做會引發對方不滿嗎？你大可放心，至少你可以得知更多原本你不知道的事情。那最好的狀況是什麼呢？這是一種人性：當銷售員花越多時間在你身上時，就越可能做出一些讓步，以便可以順利成交。
步驟二：不要受標籤上的價格擺佈
許多商店都貼有價格標籤。事實上，這些標價只不過是製造商所標示的建議售價或市價。你所看到的標價，通常不是大盤商的真實成本，同時，製造商所建議的零售價格只不過是一種銷售輔助，而非該商品的真實價值。
標價的功能幾乎都是用來設定一個相對的高價，好讓銷售員給予顧客折扣，故做大方狀，如此一來，就可以避免顧客的討價還價；若你不想就此打住並接受銷售員的價格，請繼續執行步驟三。
步驟三：問銷售員「你們可以給的最低價是多少？」並預判其回應。
我對一台跑步機很感興趣，發現某家全國性的連鎖商店正在打廣告，刊登的週末特惠價是三三九五美元。 我和店中的銷售員崔西的對話如下：
我：你們店裡有沒有「保證同業最低價」政策？
崔西：當然有，不然我們怎麼可能在這個市場立足上。
好了，現在我已經設定了談判基調。這意味著彼此都已認同價格並非是不能改變的。
我：如果可以的話，我並不想四處比價，只要在你們這裡買就可以了。如果是這樣的話，你們可以給的最低價是多少？
崔西：三二○○美元。
我：如果這是你們的最低價，那我可能得到別的地方去看看了。
崔西：如果哪裡還有更低的價格，我們可以比照辦理。
我：請問一下，這台跑步機你們曾經賣過的最低價格是多少？
崔西：嗯，老實跟你說吧，最低是三一○○美元。
我：如果我用三一○○元買下它，你們是否願意出具一張書面證明，保證你們從來沒有賣過低於三一○○美元的價格？
崔西：這不可能。 我：為什麼不可能呢？
崔西：好吧，老實告訴你，我們曾經賣過三千美元的價格。
我：這是否包括運費與安裝在內？
崔西：是。但我們通常會額外加收運費與安裝費。
我：你的意思是說：你願意用三千美元的價格賣給我，而且包括免費的運送與安裝？
崔西：不可能。這是我能給的最好條件了。
我：店裡有誰可以做決定？
崔西：店經理。
店經理出面了。
我：嗨，你好。崔西已經幫了我很多忙，不過她說如果價格還要再低，就得親自找你談。
店經理：我們的價格真的無法低於三千美元。
我：這樣吧！崔西告訴我說，跑步機下面要放一張標價七十五美元的毯子，且如果要延長保固期的話，必須增加一百美元。這些費用可以包括在三千美元的售價中嗎？
店經理：好吧！不過只有今天買才能享受這個優惠。
步驟四：展示品特惠
店面的生意並不會每天都一樣好。一家商店的現金需求每天也都不一樣。
同一個連鎖體系裡中不同店的經理，隨時都在與其他店經理競爭。
有些店裡的銷售員就算想用較低的價格賣給你，但礙於店裡的不二價政策或是該產品已是特惠折扣價，所以無法再做任何的讓步。
不過，許多銷售員樂於賣出賣場上展示的任何東西，沒錯，即便它只在賣場中擺了五分鐘，但仍舊是個「展示品」，因此你可以善用此點說服對方。
步驟五：最後還有一招 如果我付現金的話，可以便宜多少錢？
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